【キルフェボンの戦略を考える】限定品は1種類では足りない？　新店が「手の届く特別」と「最高級」を両方置く理由

　新店舗のオープンに合わせて発売される限定スイーツ。その価格帯に注目すると、興味深い販売戦略が見えてくる。あえて手の届きやすい商品と高価格帯の商品を同時に投入することで、異なる購買層に訴えかける狙いがあるのではないだろうか。

　タルト専門店「キルフェボン」が11月28日にオープンする新宿店では、2種類の限定タルトを販売する。「リンゴと柿のタルト」は1ピース・税込み1,580円。一方、希少なブドウを使用した「特選山梨県産『富士の輝』と長野県産シャインマスカットのタルト」は同3,000円だ。

　両商品の価格差は1,420円。約1.9倍に達する。いずれも一般的なケーキと比較すれば高価格帯だが、同じ店舗の限定品として並ぶことで、それぞれ異なる役割を果たすと考えられる。

　まず、1,580円のタルトは、新店舗を訪れた人が限定商品を試す際の選択肢になる。決して安価ではないものの、3,000円の商品と比較すれば購入への心理的なハードルは低い。普段より少し贅沢したい人にも選ばれやすいだろう。

　一方、3,000円のタルトには、別の役割が期待できる。市場にほとんど流通しない「富士の輝」を使用することで、価格の高さに希少性という理由を与えている。

　こちらは日常のおやつというより、特別な日のご褒美や記念日の購入候補になりそうだ。また、1ピース3,000円という価格自体が話題性を持ち、新店舗の認知度を高めるきっかけにもなり得る。

　注目したいのは、両商品を同時展開することによる相乗効果だ。高価格帯の商品は、店舗の技術力や素材へのこだわりを象徴する存在になる。その一方、比較的購入しやすい限定品を用意することで、より幅広い客層に新店舗ならではの体験を提供できる。

　さらに、3,000円の商品があることで、1,580円のタルトが相対的に手頃に感じられる可能性もある。これは価格を比較する際に、別の商品が判断基準となる心理的な効果だ。

　もちろん、こうした価格設定が実際の売り上げにどう影響するかは、販売実績を見なければ分からない。また、すべての新店舗に価格差のある限定品が必要というわけでもない。

　ただし、新店舗に求められるのは、開業時の話題作りだけではない。一度訪れた人に再び足を運んでもらい、長く親しまれる店舗になることも重要だ。

　その点で、価格帯の異なる限定品を揃えることには意味がある。初めて訪れる人にも、特別な一品を求める人にも、それぞれ来店する理由を用意できるからだ。

　新店舗の限定品は、単に特別な商品を並べればよいわけではない。「買ってみたい」と思わせる一品と、「一度は食べてみたい」と憧れを抱かせる一品。その両方があることで、新店舗の魅力はより多面的になるのではないだろうか。